＜作成＆お問い合わせ＞ ―www.hm-consul.co.jp　ヒューマンマネージコンサルティング㈱－ ☆★◆ROI、KPIとは◆★☆ 皆さんは、ROI、KPIという言葉をお聞きになったことはあるでしょうか。これらは業績や効率を数値化して示す「指標」に該当し、もともとは株主への説明や経営管理に用いられたいたものですが、最近では、特に営業提案において、提案先に購入・導入後の効果を説明する際に注目されています。各言葉の意味は下記のとおりです。 ※ROI (return on investment)：投資利益率・投資収益率・投資回収率等と訳され、投入した資本がどの程度の利益を生み出したかを測定する指標のこと。大きいほど収益性や投資効率高いことを意味する。 【計算式：ROI＝（利益／投資額）×100】 ※KPI(key performance indicator)：重要業績評価指標と訳され、設定した定量的な成果・ゴール＝KGI(key goal indicator)に向けてのプロセスの実施具合を測定するための指標のこと。例えば、「売上高」というゴール＝KGIを達成するためのプロセスの実施具合を測定する指標＝KPIは「訪問件数」「引き合い件数」などが該当する（KGIが上位概念、KPIが下位概念）。 ☆★◆ROI、KPIで提案する営業活動◆★☆ 特に最近の営業の成功要因（失敗要因）を見てみると、具体的な効果がイメージできなければ、受注が得られない。若しくは、具体的な効果がイメージできたかどうかでコンペで判断するという事例が増えてきました。 そこで増えてきたのが、これら「ROI、KGI、KPI・・・」といった指標を使いお客様に提案する方法です。 つまり、お客様が購入・導入後の効果を数値化して理解できるよう、提案書に「ROI、KGI、KPI・・・」の試算を乗せ、ご説明、その納得感、効果のイメージから受注につなげようというものです。 ☆★◆ROI、KPI等による提案コンサルティングと研修会◆★☆ 私たち、ヒューマンマネージコンサルティング㈱では、提案先に購入・導入効果を認識してもらうためのROI、KGI、KPI等の指標を用いた試算方法を、営業部門に導入するためのコンサルティングを実施しており、常駐スタイル若しくは定期訪問スタイルで、そのノウハウが導入・定着できるようコンサルティングを実施しています。 また、研修会も実施しており、ROI、KGI、KPI等のノウハウが広く、早急に理解されるよう取り組んでいます。  ＜研修の概要＞ ●研修の目的 （１）提案先へのROI・KPIによる購入・導入効果の試算スキルの向上 （２）合意形成を促す企画書への反映方法の理解・実践化 ●研修のカリキュラム ★オリエンテーション ①提案における問題の共有（グループ討議） ②ROI・KPI注目の背景 ③顧客ニーズの整理と指標化による提案 ④ROI・KPIの概念の理解 ⑤ROI・KPIの抽出方法の理解 ※演習「（例）あるラーメン屋のROI・KPI」 ⑥ワークショップ ※テーマ「ある顧客を想定したROI・KPIの抽出」 上の項目を中心としながらも、各社様のご要望に応じて対応しており、ご依頼により上記から抜粋、重点実施、ご要望によるその他の検討、ソリューション作りを申し上げます。 ※このテーマについての詳しいお問い合わせは、法人様向けお問い合わせの「お問い合わせ内容」に『ROI』と記載の上、ご送信下さい（お問い合わせは、携帯電話でご覧の方もパソコンからにてお願いいたします）。 
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人材総合コンサルタント　研修トレーナー　眞下　仁（MashimoHitoshi）
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