トピックス・インフォメーション

ネゴシエーションとは、「交渉力」のことです。
具体的には、交渉の基本的な性質やプロセスを学習し、交渉において留意すべきことを認識するスキルです。

この研修を受ければ、交渉成立のための大切な話し合いの場面でネゴシエーション(交渉力)を発揮して、
次の3つの効果を得ることができます。

• 良好な人間関係、心理づくり
• 双方納得の論理づくり
• 双方向のコミュニケーション

この3つの効果が、最終的な「交渉成立」という成果につながっていきます。

 

その結果、体得したネゴシエーション(交渉力)をもとに「心理による合意」と
「論理による合意」で、最終的な合意を図ることができるようになります。

《オリエンテーション》

• 研修の目的、プログラム
• 研修の進め方とルール

《ディスカッション》

「私の交渉場面」
「交渉における私の成功・失敗事例、その要因」(事前課題に基づくディスカッション)

《「交渉」とは》

• 交渉とは
• 交渉結果の種類、交渉成立とは
• Win-Win型交渉とは

《交渉における意識・心構え》

• 説得の3原則への留意(「信頼感」、「親近感」、「納得感」の全ての醸成)
• 「人間関係」と「論理」の両面からの合意形成
• Win-Winへのこだわり(相手と自分の「双方視点、双方配慮」、「双方満足、双方付加価値」)
• 信頼感のための「人格」の大切さ
• 信頼の方程式の実践（信頼性↑+確実性↑+親密性↑/自己主張↓、伝達と傾聴のバランス）

《合意に向けて(1)「人間関係構築」》

• コンフォートゾーン(相手にとってストレス、不安のない快適空間)の構築
• ラポール：ページング、ミラーリング
• 反応の観察と対策(キャリブレーション)
• 人間関係構築のための話術(共感、共感性のアピール、打ち明け話・自己開示、尊敬とエールなど)

《演習》
「人間関係構築のための対話」

《合意に向けて(2)「論理構築と提示」》

• 交渉で用いる論理①体系的で根拠のある説明(ピラミッドストラクチャー、帰納法・演繹法)
• 交渉で用いる論理②合意範囲の設定と調整(BATNA)
• 論理提示における話術(ドア・イン・ザ・フェイス、フット・イン・ザ・ドア、付加価値のイメージアップ、フレーミング、アンカリング、社会的証明、希少性のアピールなど)
• 交渉全体の進め方(交渉シナリオの策定)

《ロールプレイ》
「交渉シナリオの策定と実行(BATNA、話術の実践など)」

《全体のまとめ》

集合・対面、または、オンライン

最大30名をご推奨　※ご相談に応じます

ここでは、特別に本研修で学べることを一部ピックアップして紹介します。

《コンフォートの提供によって人間関係構築が進められる》

相手が、意見や発想を思う存分述べたくなる環境を創り出すことは、多くのWin-Win型の交渉において、とても重要なことです。
その環境とは、相手がコンフォートを感じる状況です。
つまり、交渉とは相手が違和感を感じない「コンフォートゾーン」で発言・交渉できるよう、交渉者は、次の3つの要件を備えなくてはなりません。

コンフォートゾーンの提供には、「信頼感」によるコンフォート、「親近感」によるコンフォート、そして「親近感と納得感」によるコンフォートが必要不可欠です。この3つの要件を実践できるように計画し、実行していきます。

 

 

「コンフォートゾーン」とは、ストレスなく取り組むことができる状況、つまり「快適空間」のことです。

相手の常識に合っているのか、相手の性格・特徴に合っているのか、自分の論理・話が相手にとって違和感がない、話しやすいテーマ・話題なのかを振り返ることで「コンフォート」の3つの要件を満たすことができるようになります。

そして、これら3つの要件が揃った快適空間、すなわち「コンフォートゾーン」を創ることで初めて交渉の場のスタート地点に立つことができます。

「コンフォートゾーン」を交渉の場のスタート地点として、発言・交渉できるよう、交渉者はこれら3つの要件を備える必要があります。具体的な提案や交渉の前に「人間関係」の構築が必要です。この「人間関係の構築」が盤石なものになって初めて相手を「説得」することができます。そして、交渉の合意に導くのがネゴシエーション(交渉力)です。

ネゴシエーションを磨けば、「心理」と「論理」にもとづく交渉の合意を図ることができるようになります

是非、「ネゴシエーション(交渉力)研修」の実施をご検討ください